LinkedIn ist das weltweit größte berufliche Online-Netzwerk. Allein in der DACH-Region nutzen nach Angaben des Unternehmens mehr als 19 Millionen User die Plattform regelmäßig zur Pflege bestehender Geschäftsbeziehungen und zum Knüpfen neuer Kontakte. Die perfekte Basis für Unternehmen, um mit gezieltem B2B-Marketing für die eigenen Produkte und Dienstleistungen Leads zu generieren. Doch wie wird Ihre Unternehmenskommunikation in LinkedIn erfolgreich – und welche Stolpersteine gibt es?
Vorteile und Herausforderungen von LinkedIn für B2B-Unternehmen
LinkedIn ist kein Ad-Sprint, sondern ein strategischer Online-Marathon
Das Netzwerk von LinkedIn bietet Unternehmen unterschiedliche Marketing-Tools – für Brand Awareness, Traffic und zur Generierung von Leads: Die Möglichkeiten reichen von der Erstellung eigener Unternehmensseiten oder Fokusseiten über das Social Selling u.a. mit dem Tool Sales Navigator bis hin zu Ads als Sponsored Content und Sponsored Messaging oder Text Ads und Dynamic Ads, die automatisch auf die Zielgruppen abgestimmt werden.
Doch bevor Sie Ads schalten und Sie auf einen nachhaltigen Erfolg der Maßnahmen hoffen können, sollten Sie wissen, dass LinkedIn kein Sprint ist. LinkedIn kann bei der Neukundenakquise für Ihr Unternehmen dann erfolgreich sein, wenn Sie die Plattform als Marathonlauf verstehen: Sie müssen zuerst Ihre Ziele definieren, Strategien und Aktionspläne erstellen. Und dann brauchen Sie Eigenschaften wie hohe Disziplin, starken Content und die Bereitschaft zum aktiven Netzwerken. Ohne sorgfältig geplante Ziele ist B2B-Marketing auf LinkedIn aktionistisch – und Sie werden nur kurzfristige, aber keinesfalls nachhaltige Erfolge erzielen.
Planen Sie Ihre Ziele SMART
Legen Sie zunächst fest: Was sind Ihre Marketing-Ziele mit Ihrem Unternehmens-Account auf LinkedIn? Die Präsentation von Produkten und Dienstleistungen? Die Positionierung Ihrer Marke? Die direkte Vertriebsunterstützung oder Employer Branding? Oder auch eine Kombination daraus? Ihre Ziele sollten auf jeden Fall von Anfang an gut durchdacht und geplant sein, um für Ihr Business einen nachhaltigen Erfolg auf der Plattform zu erreichen. Eine SMARTe-Strategie hilft dabei, Ihre Unternehmensziele mess-, überprüfbar – und somit auch erfolgreicher zu machen.
Strategisch denken, mit Unternehmensseiten neue Wege gehen
Mit Ihrer eigenen Unternehmensseite auf LinkedIn haben Sie als Unternehmen die Chance, Follower zu gewinnen und Ihre Marken-Awareness zu steigern. Was Sie dafür benötigen? Informativen und hochwertigen Content – und im Idealfall möglichst viele Mitarbeiter, die auf Ihrer Unternehmensseite sichtbar und aktiv sind. Eine lebende und informative Unternehmensseite auf LinkedIn ist Ihre digitale Visitenkarte, mit der Sie sich präsentieren.
Das kann Ihre Unternehmensseiten leisten:
- Öffentliche Vorstellung des Unternehmens
- Wichtiger Kontaktpunkt für (potenzielle) Kunden, Geschäftspartner, Mitarbeiter und Bewerber
- Bereitstellung von hochwertigem Content, der auf unterschiedliche Zielgruppen zugeschnitten ist
- Knotenpunkt für Events oder Webbinare
- Jobangebote sichtbar machen
Ads und Content-Posts auf LinkedIn
Hochwertiger Content ist für Ihre Seite wichtig. Aber ist Ihnen bewusst, dass nur etwa drei Prozent des ungesponserten Contents, den eine Unternehmensseite absetzt, in der Timeline von privaten Accounts angezeigt wird? Dahinter steckt ein LinkedIn-Algorithmus, der auf dem Nutzerverhalten der jeweiligen Personen basiert, etwa auf seinen Likes, Shares – und vor allem den Kommentaren. Durch die so entstehende Bubble ist es für Zielgruppen schwierig, neuen, unbekannten Content auf der eigenen Seite angezeigt zu bekommen. Hinzu kommt, dass LinkedIn häufiger Personen-Content ausspielt als Unternehmens-Content. Der Aufbau einer aktiven Community und Social Selling ist somit für den Erfolg einer Unternehmensseite unerlässlich.
Wie aber erhöhen Sie nun als Unternehmen unter diesen Voraussetzungen die Sichtbarkeit bei Ihrer Zielgruppe? Bezahlte Ads sind eine strategisch wichtige Möglichkeit (dazu demnächst mehr in einem eigenen Blogbeitrag). Eine andere sind Fokusseiten und Social Selling.
Fokusseiten als Erweiterung der Unternehmensseiten
In vielen LinkedIn-Strategien spielen vermehrt Fokusseiten eine wichtige Rolle. Als Erweiterung der Unternehmensseite können Sie mit ihnen etwa ein Geschäftsbereich oder eine Kampagne stärker in das Blickfeld rücken und dabei verschiedene, teils spitze Zielgruppen adressieren. Die Fokusseiten werden mit dem bestehenden Unternehmens-Account verknüpft, dabei aber wie ein eigener Kanal behandelt. Das erfordert viel Disziplin bei der Planung, Umsetzung und Pflege, bietet Ihnen aber zahlreiche Vorteile:
- Der im Fokus stehende Content kannibalisiert sich nicht mit anderem Unternehmenscontent
- Individuelle Zielgruppen lassen sich analysieren
- Verbesserte Ansprache der Zielgruppen innerhalb der Customer Journey
- Community Bildung spezifisch für eine Kampagne oder einen Produkt- bzw. Themenbereich und somit eine stärkere Durchdringung relevanter Zielgruppen
Social Selling fördern
Eine momentan ebenfalls sehr erfolgsversprechende Methode für B2B-Unternehmen ist Social Selling. Was im B2C Influencer sind – etwa auf Instagram, Facebook oder TikTok – sind im B2B die eigenen Mitarbeiter, die mit ihren eigenen Accounts als Markenbotschafter für das Unternehmen fungieren. Teilen oder posten Mitarbeiter auf ihren Accounts unternehmensrelevante Beiträge, multipliziert sich die Content-Reichweite durch die entsprechenden Netzwerke – und somit auch die Sichtbarkeit des Unternehmens über einen längeren Zeitraum. Das ist schon mal sehr gut.
Noch besser ist es, wenn Mitarbeiter eigenständig unternehmensrelevante Inhalte veröffentlichen, natürlich verlinkt mit der Unternehmensseite. Diesen Content kann ein Unternehmen seinen Mitarbeitern aufbereitet und individualisierbar zur Verfügung stellen, um etwaige Hürden im Hinblick auf Aufwand und Content-Qualität für die Mitarbeiter zu minimieren. Die Glaubwürdigkeit von Corporate-Influencern ist höher als die von werbenden Unternehmen, da es sich bei den Absendern um echte Menschen handelt, zu denen schon im Vorfeld Vertrauen aufgebaut wurde. Eine Schulung der Mitarbeiter als Corporate Influencer ist im Vorfeld empfehlenswert, wir beraten Sie dazu gern.
Fazit
LinkedIn bietet Ihnen eine große Bandbreite an Möglichkeiten, um als Unternehmen präsent zu sein. Eine aktive und gut gepflegte Unternehmensseite ist dabei immer die Basis Ihrer Strategie. Mit Fokusseiten und Social-Selling-Maßnahmen können Sie nachhaltig Awareness für Ihr Unternehmen bzw. bestimmte Produkte oder Dienstleistungen aufbauen. Dabei spielt der veröffentlichte Content immer die entscheidende Rolle und sollte eng mit Ihrer Unternehmensstrategie abgestimmt sein.
Wie und wann Sie Paid Ads oder Content Posts einsetzen sollten, erfahren Sie demnächst im zweiten Teil unserer „LinkedIn für B2B-Unternehmen“-Blogreihe – oder direkt und persönlich, indem Sie sich von uns zu Ihrer LinkedIn-Unternehmensstrategie beraten lassen.