Social Selling, die neue Art der Kaltakquise?

Social Selling, was genau ist das? 

Zunächst: Social Selling hat nichts mit Online-Werbung oder Social-Media-Marketing zu tun, sondern bezieht sich auf den aktiven, persönlichen Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen. Entsprechend geht es auch nicht darum, breitgestreut Werbe-Posts der eigenen Produkte auf dem Profil zu teilen oder Gruppen damit zuzuspammen. Ziel ist vielmehr, mit den eigenen Followern konstruktiv ins Gespräch zu kommen und eine persönliche Beziehung zu den Teilnehmern seines Netzwerks aufzubauen. Dabei konzentriert sich die Kommunikation nicht ausschließlich auf Unternehmens- oder persönliche Mitarbeiterprofile. Beide sind wichtig für die Umsetzung einer erfolgreichen Social-Selling-Strategie. Ein wichtiger Vorteil in der Akquise ist, dass man über das eigene Netzwerk auch die Kontakte anderer erreicht – und mit ihnen ins Gespräch kommen kann, etwa über Empfehlungen bestehender Kontakte. Durch Social Selling erfolgt der organische Auf- und Ausbau von vertrauensvollen, beruflichen Beziehungen über soziale Netzwerke.

Welche Plattformen eigenen sich zum Social Selling?

Es gibt nicht die EINE Plattform, die ausschlaggebend für eine erfolgreiche Social-Selling-Strategie ist. Vielmehr kommt es immer auf die eigene Zielgruppe an und darauf, wo man diese antrifft. Zudem kann auch die Art der Kommunikationsmöglichkeiten entscheidend sein. 

Sowohl X als auch Instagram sind auf den offenen Austausch mit Kunden ausgelegt und bieten entsprechende Sales-Tools wie Umfragen, Q&A’s sowie virtuelle Räume. Auch Facebook bietet einige Tools zur Interaktionssteigerung mit seinen Kunden. Besonders zu erwähnen sind an dieser Stelle die Facebook-Gruppen. Wer hier die richtigen Themen für sich und sein Unternehmen identifiziert, kann sehr gut in die Kommunikation mit potenziellen Kunden treten. Eine weitere interessante Möglichkeit, die das Portal bietet, ist die Interaktion mit anderen Unternehmen. Auch die Kommunikation mit z. B. Partnern kann neue Zielgruppen erschließen und die Bekanntheit sowie die Reichweite der eigenen Marke steigern. Durch wechselseitige Vernetzung und durch positive Erwähnungen bzw. Empfehlungen von Kunden oder Partnern wird man auch in deren Netzwerken gesehen.

Für B2B-Unternehmen eignet sich vor allem LinkedIn als potenzielle Plattform zur Interaktion mit bestehenden oder potenziellen Kunden. Auch hier steht die Kommunikation über Beiträge von Unternehmen- oder Personenprofilen an erster Stelle. Empfehlenswert ist zunächst die direkte Vernetzung mit Ansprechpartnern von Kunden und Partnern. Darüber hinaus können Tools wie der Sales Navigator bei der Identifizierung und der Kontaktaufnahme potenzieller Kunden helfen. Wichtig dabei: dem neuen Kontakt einen Mehrwert geben, weshalb er sich vernetzen sollte. 

Eine interessante Neuerung, die LinkedIn im März 2024 eingeführt hat, ist das Postfach auf Unternehmensseiten. Bisher war es nur persönlichen Profilen möglich, direkt miteinander zu kommunizieren. Nun hat jeder Nutzer die Möglichkeit, Unternehmen direkt zu kontaktieren und sich mit Unternehmensseiten zu vernetzen. 

Zusammenfassend lässt sich sagen: Es gibt keine richtige oder falsche Plattform. Als Unternehmen sollte man prüfen, wo sich die eigene Zielgruppe aufhält und welche Kommunikationstools der verschiedenen Plattformen am ehesten zum eigenen Unternehmen und Markt passen, um dann die für sich und sein Angebot passende Plattform zu finden.

Social Selling eher als Unternehmen oder als Person betreiben?

Während für Social Selling und somit die Kundenkommunikation noch bis vor wenigen Jahren vor allem die Marketingabteilung mit den von ihr gepflegten Unternehmensprofilen zuständig war, erweitert sich inzwischen die Zahl der persönlichen Profile stetig. Dies ist vor allem dem Wachstum und den Veränderungen von Plattformen wie LinkedIn zu verdanken. Vor allem LinkedIn forciert den persönlichen Kontakt von Personenprofilen untereinander klar gegenüber Kontakten von Unternehmen mit Personen. Hinzukommt, dass 20- bis 40-jährige digital sehr affin sind und Kaufentscheidungen, sowohl privat als auch beruflich, vor allem online treffen. 

Welche Art von Profil man nutzt, hängt beim Social Selling also sehr stark von der Wahl des Portals ab. Für beispielsweise Instagram oder Facebook empfiehlt es sich, ein Unternehmensprofil zu nutzen. Auf Plattformen wie LinkedIn ist hingegen das Personenprofil das Mittel der Wahl.