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Wer B2B sagt ...

... muss noch lange nicht ‚Social Media’ sagen. Oder doch?

erstellt am: 09.02.11 | von: Frank Hussendörfer | Kategorien: Kommentare

Ja was denn nun?, fragt man sich schnell im Angesicht der Masse an Beiträgen zum Thema Social Media-Marketing, denen man sich momentan eigentlich kaum entziehen kann. Dabei geht es im Kern um die Frage, ob  man als Anbieter von Investitionsgütern wirklich in Facebook, Twitter oder anderen Kanälen präsent sein muss oder den Trend getrost ignorieren kann.

 

Ja was denn nun?, fragt man sich schnell im Angesicht der Masse an Beiträgen zum Thema Social Media-Marketing, denen man sich momentan eigentlich kaum entziehen kann. Dabei geht es im Kern um die Frage, ob  man als Anbieter von Investitionsgütern wirklich in Facebook, Twitter oder anderen Kanälen präsent sein muss oder den Trend getrost ignorieren kann.

 

Immerhin: Eine neue repräsentative Studie zu B2B-Social-Media lieferte kürzlich wertvolle Erkenntnisse. 83% der befragten Unternehmen stuften den Einsatz von Social-Media-Marketing bis 2012 als äußerst wichtig für ihre Firma ein. Sie zählen Themenblogs, Social-Communities, Corporate-Blogs und Videoportale zu den zentralen Instrumenten für B2B-Social Media Marketing. Warum eigentlich? Nun, grundsätzlich ist Social Media-Marketing natürlich nicht nur für B2C, sondern auch für B2B einsetzbar – aber unter unterschiedlichen Vorzeichen. B2B-Geschäfte beruhen auf einem zeitlich längeren Entscheidungs- und Einkaufsprozess. Die Preismodelle sind meistens bedeutend höher und die Kundenbasis ist kleiner als bei B2C. Nachhaltigkeit ist außerdem eine Grundvoraussetzung für erfolgreiche Business-Kundenbeziehungen. Wichtig ist deshalb, die Social Media-Kanäle zu unterscheiden: Die sind nämlich mal mehr und mal weniger B2B-kompatibel. Eine Fachdiskussion auf XING kann beispielsweise die Möglichkeit bieten, sich als Experte zu positionieren, zu interagieren und sich im Dialog direkt und unmittelbar auszutauschen – von München bis Melbourne. Auch Videos sind nicht zu unterschätzen: Sorgfältig konzipierte Erklär-Filme, die entsprechend verschlagwortet werden, machen mit Nischenprodukten auch kleine B2B-Anbieter über jede Suchmaschine auffindbar. Andererseits wird sich eine Industrieanlage nicht dadurch verkaufen, dass jemand bei Facebook auf „Gefällt mir“ klickt. Die großen Entscheidungen fallen nicht bei Twitter, sondern immer noch auf ganz nostalgische Art und Weise im persönlichen Gespräch.Twitter, Blogs und Foren wiederum können auf der anderen Seite wunderbar als Dialogtool eingesetzt werden. Man informiert seine Zielgruppe; wenn ein User Fragen oder Anmerkungen hat, antwortet man, wenn Diskussionen aufkommen, nimmt man teil. Und noch mehr Gründe sprechen für ein einträchtiges Miteinander von B2B und Social Media: Suchmaschinen zum Beispiel sind DAS Gravitationszentrum im Web. Sie werden nicht nur privat für die Suche nach dem nächsten Urlaubsziel genutzt – auch Einkäufer von Unternehmen gehen zu Google, um an Informationen zu Dienstleistungen und Produkten zu gelangen. Des Weiteren kauft jederKunde gern bei Innovationsführern. Social Media eignet sich hier perfekt, um sich als Markt– oder Innovationsführer in der jeweiligen Branche zu positionieren. So kann ein Corporate Weblog für Einkäufer ein optimales Tool sein, um sich über Entwicklungen und neue Technologien zu informieren. Und schließlich liefert Social Media wichtige Kunden-Insights. Gerade im Bereich B2B ist das Wissen um den Kunden und seine Umgebung unerlässlich: Mit welchen Problemen müssen sich die Industrien der relevanten Zielgruppe beschäftigen, welche Bewegungen gibt es auf dem Markt? Social Media liefert hier Erkenntnisse, welche durch die klassischen Medien auf diese Art und Weise nicht abgebildet werden können. Doch trotz allem: Das Web ist immer noch ein sehr junges, teilweise „unerforschtes“ Medium. B2B-Unternehmen müssen nicht zwangsläufig in Social-Media-Strategien investieren, um erfolgreich zu sein. Aber jedes Unternehmen sollte sich einmal die Frage gestellt haben, ob Social Media sinnvoll sein könnte, um die eigenen Ziele zu erreichen. Und: Künftig werden auch im B2B immer mehr Mitarbeiter eingestellt werden, die mit Twitter und Weblogs groß geworden sind. Für diese Generation gehören die nutzergenerierten Medien schon zum ganz normalen digitalen Alltag – und diese Selbstverständlichkeit wird sich daher zwangsläufig auch im Beruf ausdehnen.

 

Immerhin: Eine neue repräsentative Studie zu B2B-Social-Media lieferte kürzlich wertvolle Erkenntnisse. 83% der befragten Unternehmen stuften den Einsatz von Social-Media-Marketing bis 2012 als äußerst wichtig für ihre Firma ein. Sie zählen Themenblogs, Social-Communities, Corporate-Blogs und Videoportale zu den zentralen Instrumenten für B2B-Social Media Marketing. Warum eigentlich?

 

Nun, grundsätzlich ist Social Media-Marketing natürlich nicht nur für B2C, sondern auch für B2B einsetzbar – aber unter unterschiedlichen Vorzeichen. B2B-Geschäfte beruhen auf einem zeitlich längeren Entscheidungs- und Einkaufsprozess. Die Preismodelle sind meistens bedeutend höher und die Kundenbasis ist kleiner als bei B2C. Nachhaltigkeit ist außerdem eine Grundvoraussetzung für erfolgreiche Business-Kundenbeziehungen.

 

Wichtig ist deshalb, die Social Media-Kanäle zu unterscheiden: Die sind nämlich mal mehr und mal weniger B2B-kompatibel. Eine Fachdiskussion auf XING kann beispielsweise die Möglichkeit bieten, sich als Experte zu positionieren, zu interagieren und sich im Dialog direkt und unmittelbar auszutauschen – von München bis Melbourne. Auch Videos sind nicht zu unterschätzen: Sorgfältig konzipierte Erklär-Filme, die entsprechend verschlagwortet werden, machen mit Nischenprodukten auch kleine B2B-Anbieter über jede Suchmaschine auffindbar.

 

Andererseits wird sich eine Industrieanlage nicht dadurch verkaufen, dass jemand bei Facebook auf „Gefällt mir“ klickt. Die großen Entscheidungen fallen nicht bei Twitter, sondern immer noch auf ganz nostalgische Art und Weise im persönlichen Gespräch.Twitter, Blogs und Foren wiederum können auf der anderen Seite wunderbar als Dialogtool eingesetzt werden. Man informiert seine Zielgruppe; wenn ein User Fragen oder Anmerkungen hat, antwortet man, wenn Diskussionen aufkommen, nimmt man teil.

 

Und noch mehr Gründe sprechen für ein einträchtiges Miteinander von B2B und Social Media: Suchmaschinen zum Beispiel sind DAS Gravitationszentrum im Web. Sie werden nicht nur privat für die Suche nach dem nächsten Urlaubsziel genutzt – auch Einkäufer von Unternehmen gehen zu Google, um an Informationen zu Dienstleistungen und Produkten zu gelangen.

 

Des Weiteren kauft jederKunde gern bei Innovationsführern. Social Media eignet sich hier perfekt, um sich als Markt– oder Innovationsführer in der jeweiligen Branche zu positionieren. So kann ein Corporate Weblog für Einkäufer ein optimales Tool sein, um sich über Entwicklungen und neue Technologien zu informieren.

 

Und schließlich liefert Social Media wichtige Kunden-Insights. Gerade im Bereich B2B ist das Wissen um den Kunden und seine Umgebung unerlässlich: Mit welchen Problemen müssen sich die Industrien der relevanten Zielgruppe beschäftigen, welche Bewegungen gibt es auf dem Markt? Social Media liefert hier Erkenntnisse, welche durch die klassischen Medien auf diese Art und Weise nicht abgebildet werden können.

 

Doch trotz allem: Das Web ist immer noch ein sehr junges, teilweise „unerforschtes“ Medium. B2B-Unternehmen müssen nicht zwangsläufig in Social-Media-Strategien investieren, um erfolgreich zu sein. Aber jedes Unternehmen sollte sich einmal die Frage gestellt haben, ob Social Media sinnvoll sein könnte, um die eigenen Ziele zu erreichen.

 

Und: Künftig werden auch im B2B immer mehr Mitarbeiter eingestellt werden, die mit Twitter und Weblogs groß geworden sind. Für diese Generation gehören die nutzergenerierten Medien schon zum ganz normalen digitalen Alltag – und diese Selbstverständlichkeit wird sich daher zwangsläufig auch im Beruf ausdehnen.



Frank Hussendörfer

Frank Hussendörfer ist als Diplom-Ingenieur das Bindeglied zwischen Technik und Kreation. Er sorgt dafür, dass aus komplexen Sachverhalte und Technologien passende originelle, einprägsame Ideen werden...

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